客（kè）户购买的（de）不是产品，而是产品的（de）价值（zhí）

如果你（nǐ）认为客户买的只是你的产（chǎn）品，那么你就大错特错了。客户要买（mǎi）的绝非产品本身，而是产品能为他们创造的价（jià）值（zhí），这（zhè）也是你要（yào）提供给客（kè）户的最重要的（de）东（dōng）西。如（rú）果（guǒ）你的空调夏天不能制冷，冬天不能制（zhì）热（rè）；如果你（nǐ）的冰箱每天自动断电几个小时，无法让食物长时（shí）间保鲜；如果你（nǐ）的路由器总是（shì）断（duàn）网、手机无法接（jiē）打电（diàn）话（huà）或使用微信……请问，客户为什么要为（wéi）你的产品买单（dān）？

很（hěn）多销（xiāo）售人（rén）员的业绩之所以不太理想，正（zhèng）是因为他们只（zhī）是在努力（lì）地销售产品，却忽（hū）略了将产品的价值最大化地呈现在（zài）客户（hù）面前。比如，在和客户（hù）沟通的（de）过程（chéng）中没有弄清（qīng）客户的真正需（xū）求（qiú），没有第一（yī）时（shí）间让客（kè）户感受到产品的卓（zhuó）越性能，或者无法让客（kè）户对产品（pǐn）产生非它莫属的感觉。

一个（gè）成功（gōng）的销售团队管（guǎn）理者（zhě），既要让（ràng）每（měi）一名销售人员（yuán）充分了（le）解产品的价值，也要将这种价值（zhí）清晰地传递给客户。这就需要管理者事先（xiān）了解市场动向，挖掘客户的真（zhēn）实（shí）需求（qiú），探知客户对产品价（jià）值的认知，在弄清楚这些问题之后，再帮助（zhù）团队中的销售人员进行梳理。

下面是小编为大家（jiā）总结（jié）的产品（pǐn）价值梳理（lǐ）思路。

1、确认产品功能的核心价值

除了一（yī）些独创（chuàng）性或垄断性产品之外，市面（miàn）上绝大多数的产品品类都有至（zhì）少两（liǎng）个以上的卖家。换句话说，客户在见（jiàn）到你公司的（de）销售人员和产品之前，很有可能已经（jīng）接触（chù）过你的竞争对（duì）手了，对（duì）此类产品的基本（běn）功能相对（duì）了（le）解。此时，如果你的销售团队在介绍产品时，无（wú）法让客（kè）户感受到产品（pǐn）优于（yú）竞争对（duì）手的独特价（jià）值（zhí），这次销售就有很（hěn）大概率以失败告终（zhōng）。

因（yīn）此，我想向大家强调（diào），在（zài）梳理销售思路的过（guò）程中，一定（dìng）要（yào）将产品（pǐn）的核心（xīn）价值定位于客（kè）户的刚需。除此之外，你还要将（jiāng）产品独特的核心价（jià）值告（gào）知客户，比（bǐ）如（rú）我们的产品（pǐn）拥有哪些专利，我们的产（chǎn）品有哪些（xiē）竞争对手不具备（bèi）的功能（néng）、等等。

以手（shǒu）机销售为例。如果（guǒ）你卖的是OPPO手（shǒu）机，你就应强调“这是（shì）拍照（zhào）功能（néng）十（shí）分强大（dà）的手（shǒu）机”；如果你是（shì）vivo手机（jī）的销售团队成员，你就应该重点介绍手机的音乐功能；如果你卖的（de）是小米手机（jī），你（nǐ）最（zuì）好（hǎo）强调（diào）手（shǒu）机的性价比；如（rú）果你隶（lì）属于华为公司，那就应将介绍（shào）的（de）重点放在手机的商务性能上。

我（wǒ）发现很多销售（shòu）团队的管理者并不太擅长包装（zhuāng）产品的核（hé）心价值，这便导致（zhì）销（xiāo）售人员在客户面前无（wú）法说出产品的独特之处，从（cóng）而（ér）失去签单的机会。如果你真的在这方面有（yǒu）所欠（qiàn）缺，没有关系，你（nǐ）可以发动团（tuán）队的力量。在正式踏（tà）上战场（chǎng）之前，将大家召集到一起群策群力，集合所有销售人员的智慧，将产品的核心（xīn）价（jià）值一（yī）一梳理，让大家带（dài）着这件（jiàn）攻无不克的武器上场拼杀。

2、找准客户真正的（de）需求和（hé）痛点

一个产品往往（wǎng）同（tóng）时具备很（hěn）多（duō）的功能和（hé）价（jià）值，但这些价值大多有（yǒu）明确的针对（duì）性。这便意味着，销售团队在与（yǔ）客（kè）户沟通之前（qián），一定要找到客户真正的（de）需求和痛点，有的放矢。

我（wǒ）在阿里巴巴做东莞区域经理时，发生过这样一件（jiàn）事。有一天，团队里的某位（wèi）销售人（rén）员告（gào）诉我，他（tā）有一个（gè）做（zuò）工艺品的客户，马（mǎ）上就要（yào）跟我们的竞（jìng）争对手签单（dān）了（le），金额（é）是50万元。在此（cǐ）之前（qián），东莞的销售团（tuán）队还没（méi）有签过高于20万元的单（dān）子，我觉得应该珍惜这个机（jī）会，不能就这么白白（bái）错过。

于是，我通过该销售（shòu）人员了解到这（zhè）位客户（hù）第二天（tiān）才会（huì）付款。得知这一消息之后，我立刻做了两件事（shì）。第（dì）一件事是让该销（xiāo）售（shòu）人员（yuán）立（lì）即预（yù）约（yuē）该（gāi）客户，争（zhēng）取在客户付款之前，我跟（gēn）他见一（yī）面（miàn）。我让这位销售人员与对方公司负（fù）责人取（qǔ）得联系（xì），告诉（sù）他：“我们公司的（de）区域（yù）经理想代表公司，向他了（le）解此（cǐ）次合作没（méi）有（yǒu）成功的原因（yīn），只（zhī）会（huì）占用他10分钟的时间。”刚（gāng）开始，对方并不太配合，但是在我们销售人（rén）员耐心地解（jiě）释之后，客户终于答（dá）应面（miàn）谈。

得到了客户的许可（kě），我又做（zuò）了第（dì）二件事：让团（tuán）队成员大量收集工（gōng）艺品行业的（de）相关信息，尤（yóu）其是（shì）有关客户公司的信（xìn）息。通过对这（zhè）些资料的仔（zǎi）细研究（jiū），我发（fā）现这位客（kè）户长期为一些台资和港资企业代工，他（tā）在那一年想自行（háng）打通出口渠道，在年内实现将外（wài）贸出口额从（cóng）零做到3000万（wàn）元。这便意味着，他肯定（dìng）需要一（yī）个能够（gòu）完（wán）成这个出口额的团队（duì）。在了解这一（yī）情况之（zhī）后，我的策略基本成形，虽然此时并（bìng）没有太大的把握，但我还（hái）是（shì）决（jué）定试一试。

见到客户后，我进行了简单（dān）的寒暄，然（rán）后便十分直接（jiē）地抛（pāo）出（chū）了事先准备好的问题：“听说您（nín）今（jīn）年的外贸出口额（é）目标是从零做到3000万元，这么大的（de）量，肯定需（xū）要一个优（yōu）秀的团队。请问（wèn），您的团队建立（lì）起来了吗（ma）？”

对方（fāng）听了我的问题，颇有（yǒu）几分诧异（yì），说道（dào）：“你的（de）消息（xī）很灵通啊，我确实有这样（yàng）的想法（fǎ），但是到目前为（wéi）止，团队还没有建成。”

我（wǒ）心（xīn）中一喜，继续问道：“那明天跟您签单的（de）公司，能够帮您快速建立和培养（yǎng）出这样的团队吗？”

客户没（méi）有（yǒu）问答，只是摇了摇（yáo）头。我便乘胜追击，接着问（wèn）道：“那您有自行（háng）培养（yǎng）团队的想（xiǎng）法和能力（lì）吗？”

客户若有所思地看着我，说（shuō）：“我想培养自己的外（wài）贸团（tuán）队（duì），更希望借（jiè）助合作伙伴的（de）帮助。你有什么好的（de）建议吗（ma）？”

在连续得到客户三次否定的（de）答案之后，我心中有了较大的把握。于是，我很（hěn）诚恳（kěn）对（duì）他说：“组建这样的团队，正是我们（men）阿里的强项。我们自己就是在帮助客户成长的过程中一（yī）点一（yī）点发展壮（zhuàng）大的。按照马（mǎ）总（马云（yún））的话说，阿里（lǐ）的企业使命是‘让天下没有难做的（de）生意’。”

客户一（yī）听，态度发生了明显（xiǎn）的改变，急忙问（wèn）道：“那你认为，我应（yīng）当如何组建团队？”

我非常肯定地告诉他（tā）：“您（nín）放（fàng）心，只要您选择（zé）跟我们合作，我们就会帮助您（nín）在最短的时间（jiān）内组建起这支团队，不会（huì）占用您太多（duō）的（de）精力（lì）和时间。”然后，我（wǒ）便跟他细聊了一些关于组建团队（duì）的重要环节（jiē），在当天便成功签（qiān）单。

这（zhè）就是（shì）找到客户核心痛点，一击而（ér）中的真实案例。我（wǒ）们的（de）产（chǎn）品附加值正是帮助（zhù）客户组建团队，而（ér）这也恰（qià）好是客户的刚需（xū）。在这种情况下，还有签（qiān）单（dān）不（bú）成功（gōng）的可能吗？

3、对产品价值（zhí）进行标准化梳理

在销售过程中，不同的销（xiāo）售人员在面对关于产品价值的问题时，很可能会根据自己的（de）理解（jiě）给出不同（tóng）的答案。为避免产生误解，销售团队的（de）管理者要（yào）事先对产品价值进行标准化的梳理。

内容标（biāo）准化
前文提（tí）到，阿里的企业使命是“让天下没有难做的生意（yì）”，每一个阿里人在谈到（dào）这个问题时，都会（huì）说得头头是道。比如，客户如果问我们（men）的销售人（rén）员：“你们怎样让天（tiān）下没有难做的（de）生意？”销售人员便会具体（tǐ）诠释：“我（wǒ）们利用网络虚拟空间搭建的（de）平台，把全世界的卖家和买家集中在一起，让（ràng）买家买到（dào）全世界范围（wéi）内最适（shì）合的（de）商品，同时帮助卖（mài）家把产品卖到（dào）世（shì）界各（gè）地。”

由于我们事先对产品价值进行过（guò）全面而细（xì）致的梳理，基本上每（měi）一个客户在（zài）听（tīng）到销售人（rén）员的回答（dá）之（zhī）后都（dōu）会十分满（mǎn）意。如果（guǒ）公（gōng）司（sī）没有（yǒu）进行相（xiàng）关准备，我觉得阿里铁军的很多销售人员可能（néng）都无法准确回答这个问（wèn）题，或者不同的销售人员会给出（chū）不同的答案。若真（zhēn）是如此，大部分客户都会对（duì）此表示怀疑，就连销售人员自己可能都（dōu）不太相信。
将产品价值（zhí）的内容（róng）标准化（huà）之后，你便可以让不同（tóng）性格、不同能力、不同成长（zhǎng）阶段的销售人员，在与客户沟通时准（zhǔn）确表述（shù）产品价值，从而避免客户的误解，提升签单（dān）的可能性。

表达标准化
销（xiāo）售人员在与客户沟通时的表现，对（duì）沟通的结果也会产生很大影响。比如（rú），沟通时是自信满（mǎn）满还（hái）是犹犹豫豫，是谦虚（xū）有礼还是狂妄自大（dà），是（shì）平铺直叙还是声情并茂……不同的表达方式，肯定会产生不同的沟通效果。

为了避免因表达（dá）方式不当造（zào）成（chéng）客户不（bú）满甚至反感，管理者（zhě）最好能够（gòu）事先对团队中的（de）所有销售人员（yuán）进（jìn）行统一的表达（dá）训（xùn）练，力争让他们（men）用同一（yī）种方（fāng）式（shì）、语（yǔ）气和（hé）信心，向（xiàng）客户准（zhǔn）确传递产品（pǐn）的价（jià）值。
万科的销售队伍历来颇受业界称道。不管楼市（shì）火爆还是（shì）低迷，他们（men）都能保（bǎo）证大幅（fú）高出业界（jiè）平均（jun1）水平的销售额。销售人员的表达标准化，便（biàn）是其成（chéng）功（gōng）的重要原因之一（yī）。我曾经参观（guān）过万（wàn）科的楼盘，亲（qīn）身（shēn）感受（shòu）过万科（kē）销售人员标准化的表（biǎo）达。

第一次接待我的（de）是位女销（xiāo）售员，她在（zài）向我介绍（shào）时（shí），能够（gòu）做到既清楚介绍（shào）房子的基本信息，又完全口语化，没有丝毫（háo）背诵的（de）痕迹。让（ràng）我印（yìn）象最深的是一个小细节：在带我（wǒ）参观厨房（fáng）时，她说：“虽然厨房（fáng）的面积不（bú）算太大，但（dàn）结构（gòu）合（hé）理，即便（biàn）春节家里来三五个（gè）人，也能转得开（kāi）身。”

后来，我的（de）一位朋友想在万科买（mǎi）房（fáng），我便带着他又来到了万科（kē）的这家售楼处。之前接待我的女销（xiāo）售员碰巧休息（xī），一位男销售员接待了我（wǒ）们。我在旁边听着他的介绍，感觉用词（cí）非（fēi）常熟悉，几（jǐ）乎（hū）跟（gēn）那位女销售员讲的（de）一字不差。在参观厨房时，他同样介绍说：“虽然（rán）厨房（fáng）的面积不算（suàn）太大，但（dàn）结构（gòu）合理，即便春节（jiē）家（jiā）里来三五个人，也（yě）能转得开（kāi）身。”与那位女销售员（yuán）的（de）介绍词一模一样。

4、用“16字法则”进行辅导（dǎo）

销（xiāo）售（shòu）团队的管理者在对产品价值进行全面梳理之后，一定要在实战（zhàn）中对此（cǐ）进行验证。如果（guǒ）确实（shí）有效，便（biàn）可以做成文档（dàng），编进（jìn）销售策划方案里，让（ràng）销售人员将（jiāng）此作为销售工（gōng）具，真正（zhèng）运用到实际的销售流程（chéng）中。

经（jīng）常有（yǒu）学员（yuán）跟（gēn）我反映：“贺老师，我们已经按照您（nín）教的做法执行了，可是团队的一些成（chéng）员还是不太理解，一遇到客户就不敢照着说（shuō）。”如（rú）果（guǒ）你也遇到了这（zhè）种（zhǒng）情况，请（qǐng）回想一（yī）下我此前介绍的“16字法则”：我（wǒ）做你看，我说（shuō）你（nǐ）听；你做我（wǒ）看，你说我听。

团队里销（xiāo）售人员执（zhí）行不力的（de）最好解决方案，便是带（dài）着他们（men）反复地（dì）实（shí）践锻炼（liàn），直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有（yǒu）针对性地为客（kè）户提出解（jiě）决（jué）方案为止（zhǐ）。只有这样，才能让销售人员（yuán）在（zài）销售过程中有底气，能说、敢（gǎn）说，也会说（shuō）。

文章来源：《销售铁军》贺学友（yǒu）
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